優化客戶旅程和行銷漏斗可以提高轉換率、增加收入並留著忠誠的客戶。
那麽什麽是行銷漏斗？
本教學介紹行銷漏斗的定義以及教你設定關於你業務的行銷漏斗。
什麽是行銷漏斗？
行銷漏斗（Marketing Funnel）是潛在客戶變爲正式客戶所經歷的旅程，反映了潛在客戶從第一次接觸到達成交易的各個階段。
雖然單看概念，好像不太難理解，但實際上行銷漏斗涉及的東西並不少：
- 可以透過不同的渠道來吸引潛在客戶，如 SEO、付費廣告、影響者行銷、社群行銷等
- 你的潛在客戶可能有不同的痛點（比如老師和白領對會議軟體可能有不同的需求）
- 潛在客戶對你的產品或服務可能有不同程度的認知度（有些客戶聽說過你的品牌並正在尋找替代方案，而有些客戶甚至不知道有解決方案）
大多數企業都會有至少一個行銷漏斗，即使你自己並沒有主動來思考並正式創建這個漏斗。
因爲不管你是如何獲得潛在客戶，只要潛在客戶開始和你有互動（如進入了你的網站或看了你的YouTube 影片等），他們其實就已經進入了你的行銷漏斗中了。
行銷漏斗的三個階段是什麽？
最常用的模型之一是 AIDA：意識、興趣、慾望、行動
你也可以將任何類型的漏斗簡化為三個階段：
- 漏斗頂部（TOFU）：接觸階段
- 漏斗中部（MOFU）：考慮階段
- 漏斗底部（BOFU）：轉換階段
漏斗頂部：接觸
漏斗的頂部（TOFU）是潛在客戶第一次認識到你的品牌並與之互動的階段。
這個時候潛在客戶可能還不太了解你的產品或服務，因此此階段的重點是優化提高品牌知名度的內容和行銷資料。
比如以下動作能夠吸引更多的潛在客戶：
- 透過內容行銷、 SEO 策略或者付費廣告讓更多人進入你的網站或社群
- 在社交媒體上分享，增加更多追蹤者
漏斗中間：考慮
一旦潛在客戶開始與你的品牌互動，他們就會進入漏斗的中間（MOFU）。
潛在客戶已經了解你的品牌並對你的品牌感興趣，但尚未準備好購買，這是個考慮的階段。
在此階段你要做的事情是讓潛在客戶增加對品牌和服務的信任度，比如你可以：
- 增加正面的客戶評論並引導潛在客戶看到這些評論
- 讓潛在客戶報名參加免費的網絡研討會
- 透過讓潛在客戶下載免費的電子書來收集他們的電郵，然後進行電子郵件行銷
漏斗底部：轉化
在行銷漏斗的底部 (BOFU)，你的潛在客戶變得更少，但更有可能轉換。
你已經引起了他們的注意，並與他們建立了信任。
但在這個階段，你需要給潛在客戶選擇你而不是競爭對手的具體理由，此時你可以：
- 製作與競爭對手的功能和價格比較圖表以及撰寫相關的内容
- 撰寫操作指南或製作演示影片來消除潛在客戶可能遇到的任何疑問或障礙。
- 提供產品試用
- 發表案例研究
行銷漏斗範例
基本上，如果有人在線上購買你的產品或服務，你都會有一個行銷漏斗（無論你自己清不清楚這個東西）。
下面是常見的行銷漏斗例子：
- 部落格文章 > 注冊電子報 > 轉換
- Google 廣告> 登陸頁 > 購買
- 網紅社群貼文 > 登陸頁 > 購買
但要注意的是，在現實生活中行銷漏斗並不總是像上面範例那麼線性，比如，潛在客戶可能看了網紅的帖文，又從自然搜尋中點擊了你的部落格文章，然後前往產品頁，最終才轉換。
行銷漏斗和銷售漏斗有什麽區別？
行銷漏斗（Marketing Funnel）和銷售漏斗（Sales Funnel）都描述了將潛在客戶從認知階段（漏斗頂部）轉變為實際客戶（漏斗底部）的過程。
兩者的主要差別在於轉換階段的目標不一樣。
通常銷售漏斗的轉換目標會比較明確，就是將潛在客戶轉化為付費客戶。
行銷漏斗的範圍會更廣泛，行銷的重點是建立興趣並推動客戶沿著漏斗走向進行轉換。
雖然有時也和銷售漏斗一樣最終也是進行付費交易，但行銷的最終目標也包括填寫表格、與客戶聯絡等操作，因此行銷漏斗的底部也可以是啟動銷售漏斗的開始。
除此之外，行銷漏斗的底部除了和購買相關，還可以包括忠誠度階段，即將一次性客戶轉變為回頭客的階段。
如何建立行銷漏斗？
創建行銷漏斗能幫你追蹤潛在客戶在每個階段的行為和參與度，同時還可以輕鬆了解你的行銷策略是否有效。
建立行銷漏斗的方法有很多種，不同的企業和行業有不同的行銷漏斗類型，但大多數都有共同的基本要素，你可以參考下面步驟爲你的業務建立行銷漏斗。
第1步：了解並確定受衆
要建立有效的行銷漏斗，你首先要做的事情是了解你的受眾，你的潛在客戶有什麽偏好？大概是什麽年齡段的人會對你的產品或服務感興趣？他們的痛點是什麽？
對你的目標受眾洞察越深刻，你就越能更好地定位自己的品牌和產品。
第2步：設定目標
明確定義與業務目標一致的行銷目標，這樣才能在每一個漏斗階段有效指導你的行銷策略。
例如，你的行銷目標可以設定為訪客數、電子書下載數、產品演示數、電子通訊註冊或銷售額等等。
第3步：捕獲潛在客戶
如上文所説，你首先可以透過 SEO、廣告或社群行銷等方式來吸引訪客。
然後，制定策略來捕獲潛在客戶的聯絡資訊（例如電子郵件地址或 LINE/WhatsApp 社群等），一般來説，免費提供教學電子書、範本或者試用版本等能夠獲取聯絡資訊。
你可以使用註冊表單、登陸頁面或 QR code 等來收集這些資訊。
第4步：培養潛在客戶
透過郵件行銷和社群行銷等方式提供有價值的資訊並解決他們的問題或疑慮，與潛在客戶建立關係，逐步引導他們決定使用你的產品或服務。
第5步：轉換策略
爲了讓潛在客戶成功轉換為客戶，你可以提供產品示範、免費試用或特殊折扣代碼等激勵轉換。
在這個階段中，潛在客戶要不是已成為客戶，就是決定不進行購買離開了。
- 如果潛在客戶成為客戶：透過提供優質的售後支援、忠誠度計劃以及徵求回饋意見，在購買後與客戶保持持續的互動，以培養長期關係並鼓勵回頭客。
- 如果潛在客戶沒有購買：透過常規電子郵件保持聯絡，繼續努力將他們轉化為客戶。
第4步：優化行銷漏斗
目前爲止，你已經建立了一個行銷漏斗，但你還應該不斷尋找改進和優化銷售漏斗的地方。
- 評估漏斗頂部：你的初始內容是否吸引了足夠的潛在客戶？你的目標是否達成了？比如，如果你的目標是讓潛在客戶點擊號召性用語 (CTA)，但某項內容獲得的 CTA 點擊次數較少，你就要考慮重新設計該元素或嘗試新的內容。
- 評估你的登陸頁面：潛在客戶是否信任你並給你提供自己的聯絡資訊？測試登陸頁的每個部分，例如標題、圖片、文案和號召性用語，找出哪些有效，哪些無效。
- 追蹤客戶保留率：確定客戶回購產品或服務的頻率，客戶是否將其他人推薦給你的公司？如果回購比較少，那麽很可能是客戶的滿意度不高，那麽你就要著手改進產品或服務了。
結尾：如何衡量行銷漏斗成功與否
要衡量你的行銷活動是否有效，你可以重點關注以下的指標：
