STP 分析怎麽做？STP 如何幫助提高轉換率？
STP 的概念對於制定行銷策略非常重要，如果沒有 STP，行銷活動的影響力、效率就會降低。
本教學詳細介紹 STP 模型是什麽，以及教你一步步對自己的業務進行 STP 分析，馬上開始閲讀吧！
什麽是 STP 分析？
STP 行銷是市場區隔（Segmentation）、 目標市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning） 的英文縮寫，這是實踐中最常用的行銷模式之一。
簡而言之，STP 行銷模式讓你針對選定的客戶群，根據他們的喜好量身定制行銷活動，最後對照客戶群體的期望去調整你的定位。
市場區隔（Segmentation）
STP行銷模式的第一步是細分階段，這個階段的目標是根據你選擇的特定標準創建各種客戶群。
一般來説，你可以透過以下四種類型來區隔受衆群體：
- 地理位置：依國家、地區、省等劃分受眾
- 人口統計：依年齡、性別、教育程度、職業、性別等劃分受眾。
- 行爲：根據受眾與你的業務互動的方式來劃分受眾，比如他們購買什麼、購買頻率、瀏覽什麼等。
- 心理：根據潛在客戶「是誰」來劃分受眾，包括生活風格、嗜好、態度、個性等。
目標市場選擇（Targeting）
將受眾分為不同的細分市場後，那麽你就需要對這些細分市場進行評估，確定哪些區隔最具商業潛力和最有可能產生轉換。
在選擇目標受眾市場時，你可以參考以下因素：
- 規模：細分市場有多大及其未來的成長潛力
- 獲利能力：哪些受衆群體更愿意在你的產品或服務上花錢？哪些細分市場的客終身價值（LTV）會比較高？
- 可及性：你透過行銷所獲得細分市場潛在客戶的難易程度和成本。
市場定位（Positioning）
你如何在衆多的競爭對手中脫穎而出呢？為什麼選擇你的產品而不是競爭對手的產品？哪些產品功能或優勢與潛在客戶的動機和痛點最相關？這些問題對於你的品牌定位非常重要。
要了解自己以及競爭對手所處的位置，一般會使用知覺圖（Perceptual Map），知覺圖能夠幫助你發現目前行業的空白和機會。
STP 分析範例
STP 行銷非常實用，很多的品牌都會使用STP 分析來幫助找到產品的定位並提高轉化率。
下面是兩個常見品牌的STP 行銷模式範例
STP分析範例1：Nike
Nike是比較受歡迎的運動品牌之一，該公司採用STP行銷模式來定位運動員和運動愛好者的目標市場。
- 市場區隔（Segmentation）：依照運動種類、年齡、性別和生活方式對市場進行細分。
- 目標市場選擇（Targeting）：針對兩個群體－職業運動員和運動人士。
- 市場定位（Positioning）：Nike將自己定位為一個透過提供高品質和創新產品來了解運動員和運動愛好者需求的運動品牌。
STP分析範例2：麥當勞
麥當勞是世界上最大的快餐連鎖店之一，該公司採用 STP 行銷模式來定位尋求快速且實惠膳食的家庭和兒童目標市場。
- 市場區隔（Segmentation）：依年齡、收入、性別、生活方式和地點細分市場。
- 目標市場選擇（Targeting）：目標群體是尋求快速且實惠的膳食的家庭和兒童。
- 市場定位（Positioning）：麥當勞將自己定位為適合忙碌家庭的速食店，利用「Happy Meal l麥麥盒」來吸引兒童，並利用各種促銷活動來吸引尋求優惠的家庭。
進行 STP分析有什麽好處？
制定 STP 行銷策略不僅可以提高你的銷售額，還能夠給爲你提供根據客戶回饋提高產品品質的機制。
具體展開說，進行 STP行銷有以下的好處：
提高客戶參與度：STP 讓你能夠透過特定的行銷策略接觸目標客戶群，並增強客戶與品牌的互動，他們更有可能成為忠實的客戶，這簡化了行銷漏斗中的用戶旅程，並最終提高了用戶參與度。
提高行銷成本效益：STP 能幫你找到最有利可圖的細分市場，從而降低行銷成本。
提高產品品質：你可以根據目標受眾的回饋來改善產品品質和服務效率。
如何制定 STP 行銷策略
目前爲止，你應該對STP 行銷有一定的理解了，但應該如何為你的業務建立 STP 行銷策略？馬上跟著下面的步驟使用STP 模型建立有效的行銷策略。
第1步： 定義市場
全球市場太大了，將市場劃分為可管理的細分市場才能比較有效地進行行銷。
一般來説，你可以劃分整體潛在市場 (TAM)、服務可觸及市場 (SAM) 和可獲得服務市場 (SOM) 等不同的市場規模來開始建立行銷策略。
- 整體潛在市場 (TAM)：是一款產品或服務的總市場需求，這是企業透過在特定市場銷售產品或服務可能產生的最大收入。
- 服務可觸及市場 (SAM) ：SAM 是 TAM 的一部分，由於業務模式的限制（例如專業化或地理限制），你將很難為整個目標市場提供服務，所以 SAM是指企業可以觸及的市場份額。
- 可獲得服務市場 (SOM)：SOM 的規模是最小的，除非你能壟斷整個行業，否則你肯定有競爭對手能提供和你差不多的產品或服務，那麽SOM 是指在SAM中，除競爭對手的分額外你實際能獲得的市場份額。
以Airbnb爲例來解釋其TAM、SAM、SOM模型的商業潛力。
當時Airbnb作投資報告時顯示，其整體潛在市場 (TAM) 估值為19 億美元，其中包括旅客在全球預訂的任何類型的住宿。
因為他們提供的服務更多是針對使用線上預訂引擎尋找住宿的經濟型旅行者，SAM 的價值為 5.32 億美元。
最後，他們的 SOM 為 1060 萬美元，即 Airbnb 可以獲得的收入。
第2步：創建受眾群體
定義市場後，你可以根據受眾的行為、年齡層、地理位置、心理、人口統計等對受眾進行細分。
第3步：選定有利可圖的細分市場
建立受眾群體後，你需要分析和評估每個細分市場的吸引力，要找到的細分市場要么規模比較大，要么能夠提供更多的獲利能力和可及性。
一般來説，你可以透過考慮細分市場規模、成長率、價格敏感度和品牌忠誠度等因素來評估哪些細分市場能夠爲你帶來最大的投資回報。
第4步：評估市場競爭
在找到了有利可圖的細分市場後，你的產品或服務在這個細分市場中的競爭情況如何？
要評估市場競爭，你可以對比自家產品和競爭對手的功能並進行 SWOT 分析，確定市場差距，並找到進入目標客戶群的最有效切入點。
第5步：制定定位策略
如何有效地定位你的產品才能贏得最大的市場份額？
一般來説，你可以參考多種定位策略路徑：
- 基於消費者的定位：思考你的產品如何滿足客戶的要求、需求和期望。
- 基於競爭對手的定位：讓你的產品比競爭對手的產品更好，以及你如何利用這一優勢來獲利。
- 基於利益定位：你的產品或服務如何為客戶提供價值。
- 基於價格的定位：制定有競爭力的定價系統，讓客戶覺得你的產品物超所值。
- 基於聲望的定位：你的產品可以提高客戶的地位和聲望。
- 基於屬性的定位：提供獨有的價值主張、品牌故事和產品獨特性。
第6步：確定你的行銷組合
STP 行銷模式的最後一步是選擇能夠強化你的定位的行銷組合，行銷組合由所謂的4P 組成：產品（Product）、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion）。
想要為你的業務制定合適的行銷組合策略，馬上閲讀我們關於制定4P行銷組合策略的文章。
結尾
使用STP 模型，企業可以識別最有價值的客戶群，並創建針對這些客戶的行銷策略，將訪客轉化為客戶。
如何你需要在制定 STP 行銷策略時使用線上白板工具，可以試試使用 FigJam 哦！
