如何衡量行業的利潤潛力或預測你企業的收入目標？當你制定業務計劃或要説服投資者投資你的產品時，你可能會用到TAM SAM SOM 指標。
那麽什麽是TAM SAM SOM？本文詳細介紹TAM SAM SOM 的定義、計算方法以及如何增加公司市佔率，馬上開始學習吧！
TAM SAM SOM 是什麽？
TAM SAM SOM 是Total Addressable Market（整體潛在市場）、Serviceable Addressable Market（服務可觸及市場）和Serviceable Obtainable Market（可獲得服務市場）三個指標的縮寫，表示企業的市場規模和可及性。
TAM（整體潛在市場）
TAM是指產品或服務的總市場需求，代表企業可以透過其產品或服務產生的最大市場規模或潛在收入，這個指標一般用來評估特定市場的成長潛力。
TAM 是三個指標中數值最大的，但基本上沒有一家公司能夠 100% 獲得 TAM。
SAM（服務可觸及市場）
SAM 是 TAM 的一部分，代表了你的產品和商業模式可以服務或觸及的細分市場有多大。
舉個例子，對於賣貝果的店家來説，TAM 是所有想要逛烘焙食品或甜點商店的人願意付出的總花費，而SAM 則表示所有想要買貝果的人願意付出的花費。
SAM只覆蓋特定的客戶群，而不是整個市場，比如，你可以從下面幾個方面來思考你能觸及的客戶群體：
- 店鋪位置（對於實體產品）
- 人口統計
- 特定客戶偏好
- 其他長期經濟因素
SOM（可獲得服務市場）
SOM 是一個更小的細分市場，比 SAM 低一級，是除開競爭、行銷策略、定價計畫和其他變數後，你實際能獲得的市場份額。
除非你能夠壟斷整個行業，否則你無法 100% 佔領可用的目標市場，即使你只有一個競爭對手，要所有潛在客戶都去購買你的產品也很難做到。
再說剛剛貝果的例子，SOM 可以表示為你能讓多少想要購買貝果的潛在客戶在你的店鋪消費。
和 SAM 類似，要拿到更多的 SOM，你也要應對一些約束和限制。
但不同於限制SAM 的因素主要涉及消費市場，這些限制主要與公司的能力有關，如：
- 生產能力
- 分銷管道
- 行銷管道和策略
- 可用資源
- 客戶獲取策略
- 現有競爭
TAM SAM SOM 的計算方法
如何計算TAM？
TAM 的計算方式為
TAM=目標市場市場中的客戶總數 X 目標市場中每個客戶的平均花費（Annual Contract Value）TAM 的公式相對來説蠻簡單，棘手的是獲取計算所需的數據，即：
- 目標市場潛在消費者總數
- 目標市場中每個客戶的平均花費
目標市場潛在消費者總數
這個數據主要涉及整個市場規模的估算，你可以搜集相關數據來估計該市場中潛在客戶的數量，通常有兩種方法來統計數據：
- 自上而下的方法：這個方法是先計算全世界的總人數，然後根據地理和人口統計等因素縮小範圍，直到縮小到目標市場。
- 自下而上的方法：和自上而下的方法相反，自下而上首先定義目標市場可能的最小部分，然後將其擴展到整個國家或行業，直到擴大到目標市場。
如果你的企業已經在運營了，那麼可以選擇自下而上的分析計算 TAM，因為你有一個比較小範圍供你參考，你只需根據這個數字進行推斷即可；而自上而下的方法對於那些尚未開展業務的情況來說會比較有用。
假設你正在開發數位健身應用程式，你可以使用自上而下的方法，首先計算世界人口，然後將範圍縮小到對鍛鍊感興趣的人口百分比（當然你的目標市場還可以繼續縮小，比如劃分國家或語言等，這個視乎你的長期目標來定義目標市場）。
目標市場中每個客戶的平均花費
目標市場中每個客戶的平均花費也可看作是消費者在特定時間內購買你產品所獲得的收入，要計算這個數據，可以先假設有兩種類型的場景：你已經有正在運營的業務或產品，或者你的產品仍處於市場研究和業務規劃階段。
如果你已經有正在運營的業務或產品，那麽這個數據比較容易取得：
第1步：計算你的業務或產品在指定時間段（每月、每季或每年）內產生的總收入。
第2步：計算該期間你擁有的客戶總數。
第3步：將上面的將總收入除以客戶總數，即可得到目標市場中每個客戶的平均花費。
但是如果你尚未推出你的服務或產品，則必須依賴外部資源並進行市場調查：
- 尋找參考的基準，分析和蒐集你所在行業中向目標受眾提供類似產品或服務的公司的定價模型。
- 給定一個產品概念，調查你的潛在客戶在指定時間內願意花多少錢。
- 搜尋其他來源（案例研究、產業報告等）。
如何計算SAM？
SAM 的計算方式為
SAM = 細分市場潛在客戶總數 X 該市場中每個客戶的平均花費與TAM一樣，SAM也只需要兩個數據，即：
- 細分市場潛在客戶總數
- 目標市場中每個客戶的平均花費
細分市場潛在客戶總數
如果你在計算 TAM 的目標市場潛在客戶數中使用了自上而下的方法，則只需進一步縮小你的目標市場。
然而，現在你必須考慮更具體的因素（市場區隔），而不是將範圍縮小到某個國家或行業，例如：
- 地理位置
- 人口統計（例如年齡、性別、收入水平、職業）
- 心理統計（例如，生活方式選擇、態度、興趣、目標）
- 客戶偏好和行為
- …
比如上面健身產品的範例中，你可以根據市場區隔因素繼續縮小目標市場範圍：
- 地理位置：由於你正在開發的應用程序是在線上使用，地理位置這個因素不太重要，如果你的目標市場只是針對國人或中文，當然也可以自行設定。
- 人口統計：老年人或小孩子和成年人的生理機能不一樣，如果你的產品沒有專門為老人或小孩量身定制的鍛煉，你可以將目標市場細分為成年人使用的軟體。
- 心理統計：看重健康的健身愛好者
- 客戶偏好：你開發的是行動應用程式，所以你可以將「智慧型手機使用者」作為市場細分因素。
假設你透過調查研究，得出以下基於歷史資料和統計的數據：
- 30% 的 TAM 潛在消費者是成年人
- 15% 的 TAM 潛在消費者去健身房
- 80% 的 TAM 潛在消費者使用智慧型手機
最終計算細分市場中潛在消費者的總數，會得到30%×15%×80%=3.6% 的 TAM 潛在消費者。
目標市場中每個客戶的平均花費
目標市場中每個客戶的平均花費也上面計算 TAM 時的平均花費數據是一樣的。
如何計算SOM？
SOM 計算方式為
SOM=你上期的市佔率 X 本期的SAM上期市佔率
上期市佔率是一個百分比值（你上期的收入占上期的 SAM 的百分比），是指你從上一期獲得的市場份額，其中上期可以是上個月、上個季度或去年的，但通常是按年計算。
繼續上面健身產品的範例，假設你的應用程式已經發布，你上一年的收入達到 78 萬美元，而 SAM 為 1000 萬美元，那麽你的市佔率為7.8%。
但如果你的產品尚未開始運營沒有收入怎麼辦？
在這種情況下，你可以將市場上其他與你的產品或服務類似的業務作爲參考，調查統計他們的市場份額，可以合理地假設，一旦你的產品推出，你就可以獲得接近該市場份額的市佔率。
本期的SAM
上面已經介紹過計算 SAM 的方法了，跟著説明去進行調研和資料搜集即可得出業務的 SAM 是多少。
分析TAM SAM SOM 有什麽用？
TAM SAM SOM 這三個常用的市場規模指標對制定行銷策略、設定收入目標並選擇進入值得你投入時間和資源的市場時非常有用。
除此之外，這些指標還能幫新創公司和企業評估其產品的可行性，並説服投資者進行投資。
具體來説，TAM SAM SOM 有不同的用處：
- TAM 幫助企業確定其產品的競爭力以及任何未開發的客戶群的範圍。
- SAM 協助企業找到其細分市場並規劃中期目標。
- 而SOM 能為投資降低風險，如果計算的SOM 太小，即代表你的企業只能獲得 TAM 的一小部分，你可以看這種「最壞的情況」是否還值得你投資。
TAM SAM SOM 的範例
了解了 TAM、SAM 和 SOM 的定義、計算方法以及用處後，這邊再用一個 SaaS 公司例子來進一步解釋TAM SAM SOM。
假設你的公司的業務是行動 CRM 應用程式，透過市場調查可知目前全球 CRM 產業價值估計為600 億美元。
但是，你的軟體是一款僅限行動裝置的工具，主要是需要在手機等行動裝置上運行 CRM 軟體的業務人員在使用。
根據你的計算，純行動式 CRM 的可用市場為150 億美元。
你的行動式 CRM 應用程式主要是賣給那些擁有大約 40 名以上業務人員的公司，如果業務人員少於40人，那麽你的軟體不能很好地發揮作用，他們自己使用 Excel 等工具就能管理好客戶，沒有必要購買你的軟體。
透過你的調查分析可知，僱用超過 40名業務人員的公司數量約佔純行動式 CRM 的可用市場總數的 5%。
在這個 SaaS 範例中
- TAM：600 億美元
- SAM: 150 億美元
- SOM: 7.5 億美元
如何盡可能地擴大SOM？
TAM 和 SAM 再大也不會直接影響你的業績，反而是SOM 能夠幫助提高競爭意識和製定行銷策略，對於企業的短期目標達成有很大的影響力。
那麽如何最大化地提高自己獲得的市場份額，從競爭對手那邊搶占更多的潛在客戶？
了解你的目標市場
你了解你的潛在客戶嗎？他們的需求、偏好和痛點是什麽？
要增加公司市佔率，首先你應該進行 STP 分析和市場研究來找到最有利可圖的目標受衆市場。
市場研究能夠為你提供有關潛在客戶行為、市場趨勢和競爭對手分析等相關的資料，透過分析這些數據，你可以識別市場差距，發現未開發的機會，並制定針對目標受眾的行銷策略。
定義品牌的獨特賣點
獨特銷售主張（USP）可以表達為獨家賣點，你的產品或服務有什麽獨特價值？為什麼客戶應該選擇你而不是你的競爭對手或其他替代品？
在製定你的品牌獨家賣點時，你可以從你能提供的主要好處和優勢方面入手，突出你的競爭優勢，例如高品質的產品、創新的功能、優質的客戶服務以及有競爭力的價格等，這些都可以顯著提高你的 SOM。
培養客戶忠誠度
現有客戶是非常寶貴的資產，因為他們不僅為你目前的 SOM 做出貢獻，而且有潛力成為品牌擁護者，吸引新客戶。
以下是建立客戶忠誠度的常見做法：
- 建立客戶忠誠度計畫，如積分卡等
- 提供優質的客戶服務
- 個人化行銷活動
- 尋求回饋並不斷提高產品品質
結尾
要注意，TAM SAM SOM 只是估值，是你制定業務計劃和投資決策的參考資料，但如果你做的市場研究越多，歷史數據積攢得越多，你對自己行業的市場規模和目標受衆市場就越了解。
所以你現在開始為你的商業計劃進行 TAM SAM SOM 分析了嗎？馬上開始評估業務和產品的市場潛力吧！
